Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, Auswahl der Vertriebskanäle, Kooperation mit Absatzmittlern und preispolitische Entscheidungen.
Die 6., überarbeitete und erweiterte Auflage bietet nützliche Ergänzungen. Aufgrund der aktuellen Marktentwicklungen und hohen Praxisrelevanz wurden die Ausführungen zur Kundenpriorisierung, zur Preispolitik (Auswirkungen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung der Preiskomplexität) und zum Kundenbeziehungsmanagement (Management von Kundenempfehlungen im Internet) um wesentliche Aspekte ergänzt. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nützlichen Checklisten.